Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами

Планирование продаж[ править править код ] Планирование продаж включает стратегию, определение целевых показателей продаж на основе прибыли, квоты, прогнозирование продаж, управление спросом и выполнение плана продаж. План продаж — это стратегический документ, в котором описываются бизнес-цели, ресурсы и деятельность по продажам. Обычно это следует за планом маркетинга , стратегическим планированием и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Набор персонала по продажам[ править править код ] Три задачи набора персонала, используемые в управлении продажами, — анализ Работы; описание Работы и квалификация Работы. Анализ работы выполняется для указания определенных задач, на которые ежедневно отвечает продавец. Он должен определить, какие действия считаются жизненно важными для успеха компании. Любой человек, связанный с сбытовой организацией или отделом кадровых ресурсов, может провести анализ, или это может сделать другой специалист , .

Система управления продажами: как выстроить

Где можно заказать услуги консалтинга? Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей. В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности.

Обеспечить стабильную прибыль можно только при создании грамотной и прогрессивной системы управления продажами. Одного профессионализма сотрудников отдела сбыта уже недостаточно — требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, включающий десятки элементов.

Управление продажами - это процесс развития отдела продаж, Если ваш бизнес подразумевает получение прибыли, управление.

Продажи через тендеры; - Организацию -центров для активных телефонных продаж, а также полноценный внешний отдел продаж; - Продвижение в социальных сетях, Интернет ресурсах и ведущих поисковиках, а также аутсорсинг продаж по этим направлениям; - Подготовка дизайн-проекта корпоративного стиля; - И многое другое. Для более детального изучения клиента и реализации поставленных задач эксперты консалтинговой компании регулярно участвуют в рабочих бизнес — процессах клиента.

Наши партнеры смогут обучить Ваш персонал работать с дизайном, а также предложить обширную сеть производственных ресурсов в том числе для сувенирной продукции и поставщиков рекламной продукции типографии , чтобы сделать Ваш бренд уникальным, впечатляющим, узнаваемым, чтобы каждый без труда запомнил его. В результате, Вы будете вооружены новыми способами поиска клиентов, а рост продаж Вам будет обеспечен.

При необходимости, мы можем взять на себя полноценный аутсорсинг продаж. Наши советы по повышению эффективности продаж: Вместе с нами Ваша компания приобретет всемирную известность, а стратегия развития продаж заработает! Мы Гарантируем, что сроки и стоимость консалтинговых услуг будут известны заранее и зафиксированы с точностью до дня и рубля.

Воспользовавшись нашими услугами внешнего отдела продаж, Вы обязательно снизите затраты компании.

Компетенции эффективного менеджера Функции менеджера. Психология деловых отношений Коммуникации. Матрица приоритетов Проведение совещаний. Функции маркетинга Проведение внешнего маркетингового аудита. Моделирование потребительского поведения Стратегический маркетинг.

Так выглядит процесс управления продажами в теории. Следуя этим .. Насколько в Вашем бизнесе важна телефонная связь Сколько.

Алгоритмы работ менеджеров по продажам и маркетологов. Клиентские базы данных, в т. Систему оперативной и периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений. Систему планирования на всех уровнях и документооборот. Систему оптимизации и описания бизнес-процессов. В совокупности это и представляет методическое обеспечение продаж.

Иначе говоря, рабочее определение методического обеспечения продаж - разработка и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов, алгоритмов работ, регламентирующих бизнес-процессы продаж. Место в системе Методическое обеспечение продаж рассматривается как часть системы организации и управления продажами [1], состоящей из следующих блоков: Аудит управления, или диагностика системы продаж [2].

Организация и управление коммерческим отделом [3]. Маркетинговая поддержка и развитие продаж. Возможно, что это самый важный блок системы.

Управление продажами товаров на предприятии

Бизнес-процесс — это последовательность взаимосвязанных действий сотрудников направленный на достижение конкретной цели. Здесь будет правильно сказать: Все мы ходим в магазин за продуктами, и часто не задумываемся что прописав последовательность этапов этого процесса можно сэкономить свое время и деньги.

Последний этап бизнес-процесса по управлению продажами предполагает построение наиболее точного прогноза на следующий цикл. Важно понять.

Одним из важнейших направлений развития их деятельности являются продажи. В этой области многие компании применяют новейшие технологии в управлении и автоматизации, в частности процессный подход. Менеджеры по продажам на регулярных совещаниях часто обсуждают вопросы: Конечно, в основном планы продаж выполняются, объемы продаж новых продуктов и услуг увеличиваются, но все это, как правило, происходит благодаря оперативным мероприятиям.

Еще раз позвонить клиенту, поторопить его — это в какой-то мере особенность российского бизнеса: Следовательно, хорошо организованный процесс продаж — это половина успеха компании. Его основными этапами являются поиск новых клиентов, продажи и оформление сделки. При этом важно, чтобы все части этого бизнеспроцесса работали хорошо и взаимосвязанно. Сейчас существует два противоречащих взгляда на организацию процесса продаж. Первый заключается в специализации менеджеров по каждой части процесса.

За поиск новых клиентов отвечает менеджер по развитию, за продажи — менеджер по продажам, за оформление документов — ассистент менеджера по продажам. Однако для повышения эффективности процесса продаж можно применять процессный подход, в рамках которого существует принцип горизонтального сжатия: В связи с этим возникает второй принцип организации процесса продаж, когда менеджеры по продажам универсальны и выполняют все этапы этого процесса — от поиска клиентов до оформления документов.

В этом случае информационные разрывы в процессе минимальны, а скорость и результативность процесса продаж увеличиваются.

бизнес процесс управление продажами - .

В соответствии с таким подходом управление продажами можно определить как систему, соединяющую в себе принципы менеджмента, маркетинга и торговли. Рассмотрим важные составляющие этой системы. Работа по направлениям сбыта: Выявление их требований, определение условий сотрудничества. Работа по каналам распределения: Запуск акций, бонусов, проведение семинаров для повышения мотивации дистрибьюторов.

МОДУЛЬ I. МАРКЕТИНГ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ . построения правильного, почти идеального бизнес-процесса УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ.

Управление продажами наукоемких продуктов и технологий В статье указывается, что управление продажами наукоемких продуктов и технологий является весьма сложным процессом и существенно отличается по организации от управления продажами в других областях вплоть до того, что многие отработанные там методы не могут быть использованы, или используются не в полной мере в данной сфере человеческой деятельности.

Применение же предложенной модели с использованием критериальных параметров, внеэкономических стимулов и альтернативных решений переводит управление продажами"на твердую почву", облегчает и упрощает принятие решений в данной области, и сокращает время реализации управленческих решений. Для преодоления указанных проблем авторами предложена специальная модель управления продажами наукоемких продуктов и технологий, основанная на широко известном в менеджменте контуре управленческого контроля с добавлением ряда этапов и особых критериев, включая внеэкономические.

Представлены примеры использования предложенной модели для анализа ситуации с управлением продажами принтерами для печати пластиковых карт, производством и продажей пищевых соусов, очисткой гречневой крупы и продвижением инвестиционных проектов.

Методы совершенствования процесса продаж

Управление продажами на примере . Как поставить продажи на конвейер? Сколько продали за прошлую неделю?

ции бизнес-процессов в системе управления продажами путем рассмотрения модели основного бизнес-процесса продажи автомобиля или техники «.

Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами Сергей Чуфаровский начальник отдела практики Андрей Ермаков начальник отдела практики 1С Если вам необходима консультация эксперта позвоните или напишите нам. Планирование событий и напоминание по ним. Хранение истории взаимоотношения с клиентами. Обработка информации от клиентов и формирование коммерческих предложений клиентам.

Регистрация заказов клиентов, ведение ценовых условий и условий поставки, кредитный контроль. Регистрация контактов с новыми партнерами. Хранение полной информации по контрагентам и их сотрудникам, а также истории взаимоотношения с ними. Управление процессом продаж с использованием механизма бизнес-процессов. Планирование предстоящих сделок с покупателями, анализ незавершенных сделок и оперативная отработка претензий. Анализ и оценка эффективности работы менеджеров с клиентами. Эффект для бизнеса Ускорение обработки запросов и заказов за счет формализации процессов ведения сделок.

Рост уровня сервиса за счет соблюдения сроков поставки и контроля жизненного цикла сделки на всех ее этапах. Улучшение контроля и повышение качества управленческой информации за счет оперативной и полной информации о деятельности компании. Оптимизация операционных трудозатрат за счет стандартизации рабочих процессов, сокращение времени на выполнение операций.

Создаем процесс работы с клиентами. Часть 5 -"Процессный подход"

Сбалансированный и насыщенный курс по всем направлениям, особенно модуль по нематериальной мотивации. Все идеи предложенные тренерами хочется попробовать на практике, а с учетом перерыва между сессиями удалось опробовать. Но предоставленная возможность узнать что-то новое показало, что есть куда расти и многому учиться.

Предложенные знания практически полностью отражали существующую проблематику реальной деятельности. Рассчитываю, что полученные знания будут положительно использованы в работе.

Управление продажами — это бизнес-дисциплина, ориентированная на практическое Самой трудной частью этого процесса является определение квалификации. Причиной этой трудности является то, что наем влияет на.

Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы: Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: Организация и стратегия отдела продаж:

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

Рассмотрим основные стадии бизнес-процессов отдела продаж: На каждой стадии может быть несколько этапов. Трафик может создаваться вашими маркетологами за счет форм захвата на сайте или лендинге, рекламы в соцсетях и в директ. Если отдел продаж делает исходящие холодные звонки, то на этой стадии вам необходимо подготовить базу для прозвона. Поиск лидов может осуществляться вашими продавцами-хантерами на выставках и конференциях или с помощью холодных звонков.

При этом пытаемся спроецировать это все на сезонный бизнес. что процесс оптимизации системы управления продажами бесконечен, тем не менее.

Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж; Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными — продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями. Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович: Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний преимущественно отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т. Опыт работы в отделе продаж — более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров — более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях — 6 лет.

Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате — с года. Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях! При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!! Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Как снизить стоимость отдела продаж без потери эффективности

БП развития — совершенствование деятельности, своего рода бизнес-инжиниринг. Описание и анализ БП Описание БП позволяет определить место каждого сотрудника в компании, провести нужные изменения в ее деятельности на основании анализа: Оно позволяет сделать организацию более понятной для руководства, позволяет найти избыток как финансовых и прочих ресурсов.

Персонал по понятным причинам обычно не заинтересован в прозрачности, как и достоверности в описании БП — это осложняет получение фактической информации, например, о распределении обязанностей. Модель обычно отображают в виде схем, таблиц с описаниями, либо сочетание графика и текстового описания нотация и т. Степень детализации объекта, полнота описания, зависят от конкретного применения данной модели.

«Управление продажами» – решение для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов планирования, исполнения и контроля сбытовых процессов.

Все имеющиеся ресурсы компании, способствующие выполнению поставленных целей Отсутствие каких-либо ресурсов, препятствующее достижению поставленных целей Возможности Потенциал компании, который может быть использован для достижения поставленных целей Причины, по которым поставленные цели могут быть не достигнуты Основные правила работы руководителя при использовании -анализа: Укреплять сильные стороны и использовать их для достижения поставленных целей.

Постоянно работать над слабыми сторонами, стараясь их изменить или превратить в возможности для компании. Возможности компании необходимо трансформировать в сильные стороны и максимально эффективно использовать их для достижения поставленных целей. Анализ издержек является одним из действенных способов проверки эффективности существующей стратегии.

Особенно важно это для сферы производства и продажи товаров широкого потребления, где продавцы часто предлагают покупателям одинаковые потребительские товары и услуги. Именно тогда большое значение приобретает существующая стратегия компании по издержкам. Главным индикатором успешной стратегии по издержкам являются цены на конечную продукцию. Это означает, что менеджерам компании необходимо решить все вышеперечисленные задачи и обеспечить приемлемые цены на товар, поддерживая постоянный покупательский спрос.

Вадим Дозорцев. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 3. Как выстроить бизнес-процессы продаж